Grundregeln

Zusätzlich zu den zum „Vertrieb“ gegebenen Informationen sind für Sie als Gründer einige Dinge im Bereich persönliche Kundenansprache, Telefonakquise und Mailings wichtig, die wir im Folgenden beschreiben.


Zuvor noch einige allgemeine Hinweise:

  • Geben Sie nicht gleich bei dem ersten Fehlversuch auf. Ihre potentiellen Kunden erhalten viele Anrufe anderer Unternehmen, die ihnen etwas verkaufen möchten. Daher ist die Neigung sehr groß, jeden Anrufer erst einmal abzuwimmeln. Ihr Ziel im ersten Telefonkontakt ist es, sich als neues Unternehmen vorzustellen und dem potentiellen Kunden Unterlagen zuzuschicken. Nachdem Sie die Unterlagen verschickt haben, sollten Sie sich 2-3 Tage später erneut bei dem potentiellen Kunden melden und einen Termin zur persönlichen Vorstellung mit ihm ausmachen.
  • Nutzen Sie bestehende Kontakte. Über verschiedene Ecken kennen Sie vielleicht einen Ansprechpartner Ihrer Zielgruppe ohne es zu wissen. Das erleichtert Ihnen auf jeden Fall den Eintritt.
  • Eine Liste der potentiellen Kunden in Ihrem Zielgebiet finden Sie im Telefonbuch (www.telefonbuch.de) oder auch im Internet.
  • Nutzen Sie Zeiten, in denen keine Aufträge vorliegen, für den Vertrieb. Besonders in der Startphase sollte die Existenzgründung bei Multiplikatoren durch Telefonmarketing und möglichst durch persönliche Gespräche vorgestellt werden.

Eines der stärksten Instrumente für den Vertrieb ist der persönliche Kontakt / die persönliche Ansprache.

Weiche Faktoren:

Eine Kaufentscheidung wird neben dem Preis auch über so genannte „weiche Faktoren“ (Vertrauen, Sympathie) getroffen.

  • Trainieren Sie Ihr Auftreten darauf hin
  • Spielen Sie diese Karte
  • Seien Sie offen und freundlich

Direkte Kundenansprache:

Sprechen Sie über Ihre angebotenen Leistungen. Nur dann werden Ihre Gesprächspartner darauf aufmerksam und Sie können direkt im Gespräch mit Ihnen ins Geschäft kommen.

Kundenempfehlungen:

Sprechen Sie zufriedene Kunden gezielt darauf an, ob sie Geschäftspartner oder Bekannte haben, welche die Dienste / Waren auch benötigen können.

Telefonakquise

Für eine professionelle Telefonakquise müssen Sie einige wichtige Punkte beachten:

Telefonieren üben:

Üben Sie das Telefonieren vor einem Spiegel!
Auch wenn Ihr Gesprächspartner Sie nicht sehen kann, er wird merken, ob Sie lächeln oder ob nicht. Professionelle Telefonverkäufer haben oft einen kleinen Spiegel auf dem Schreibtisch. Sie müssen lernen, am Telefon zu lächeln!

Konzentrieren:

Konzentrieren Sie sich während des Telefonats auf Ihren Gesprächspartner.
Ihr Gesprächspartner wird merken, wenn Sie nebenher E-Mails lesen oder beantworten. Daher: Alle Aufmerksamkeit für Ihren Gesprächspartner!

Ziele festlegen:

Legen Sie Ziele für ein Telefonat vorher fest.
Das Ziel eines ersten Telefonkontakts ist die Vereinbarung eines persönlichen Termins. Sollte das nicht funktionieren, fragen Sie nach, ob Interesse an Informationsmaterial besteht und vereinbaren Sie einen Termin für ein weiteres Gespräch.

Telefonskript:

Bereiten Sie ein Telefonskript vor.
Notieren Sie sich darauf alle Argumente, die für Ihre Dienstleistung sprechen. Schreiben Sie auch eventuelle Einwände der Kunden auf und überlegen Sie Sich im Vorfeld Argumente dazu.

Nicht stören:

Fallen Sie nicht direkt mit der Tür ins Haus.
Fragen Sie Ihren Gesprächspartner zuerst, ob er ein paar Minuten Zeit für Sie hat. Wenn nicht, dann vereinbaren Sie einen Termin für einen erneuten Anruf. Wenn er Zeit hat, dann stellen Sie Sich und Ihr Anliegen zu Beginn des Gesprächs kurz vor und geben ihm dann die Möglichkeit zu antworten.

Notizen:

Machen Sie sich Notizen zu Ihrem Gesprächspartner.
Notieren Sie sich alle Einzelheiten zur Person. Das macht Ihnen den Einstieg in ein zweites Gespräch einfacher:

  • Name
  • Erreichbarkeit (wie und wann)
  • Einzelheiten zur Person / zum Unternehmen
  • Persönlicher Eindruck
  • Hobbys

Fragen:

Fragen Sie Ihren Gesprächspartner nach seinem Bedarf.
Hören Sie Ihrem Gesprächspartner zu. So erfahren Sie Am besten, wie Sie mit ihm ins Geschäft kommen.

Namen:

Sprechen Sie Ihren Gesprächspartner mit Namen an.
Auf diese Weise bauen Sie Barrieren ab und stellen ein erstes Vertrauensverhältnis her.

Pausen:

Keine langen Pausen.
Lassen Sie während des Telefonats keine zu langen Pausen entstehen. Dadurch entsteht eine Situation des Unwohlfühlens.

Zusammenfassen:

Fassen am Ende des Gesprächs die wesentlichen Punkte nochmals zusammen. Auf diese Weise bestärken Sie das Gesagte nochmals und zeigen dem Gesprächspartner Ihr professionelles Arbeiten.

Bestätigungsmail:

Schicken Sie nach dem Gespräch ein E-Mail als Bestätigung. In dieser E-Mail können Sie nochmals Termine bestätigen und das Gesagte zusammenfassen.

Mailings

Bei einem Mailing handelt es sich um eine Massen-Postsendung, welche persönlich adressiert ist, teiladressiert ist, oder als Wurfsendung verbreitet wird. Sie ist immer werbend.
Das Mailing ist ein heute weit genutztes Instrument, um bestimmte Kunden- und Zielgruppen kostengünstig, schnell, zuverlässig und persönlich zu erreichen. Es ist das klassische Werbemittel im Vertrieb.

Anlage einer Kunden- und Interessenten-Datenbank:

Sammeln Sie Adressen und pflegen Sie Ihre Adressdatenbank. Aus gepflegten Daten sind leicht Mailings – ob postalisch oder für den E-Mail-Versand – zu generieren

Fazit

  • Bereiten Sie sich auf persönliche Gespräche gut vor.
  • Erläutern Sie Ihre Dienstleistung im Telefonat kurz und knapp, im persönlichen Gespräch anhand einer Präsentation.
  • In einem Verkaufsgespräch ist es wichtig, eine „Win-Win-Situation“ herzustellen. Dies gilt für jede der drei Kundenkontaktarten.
  • Sie müssen Ihrem zukünftigen Kooperationspartner erklären, dass es sich bei Ihrem Angebot um eine faire Partnerschaft handelt.
  • Seien Sie direkt…: Die meisten Leute haben wenig Zeit und möchten die Arbeitszeit effektiv nutzen. Reden/ schreiben Sie nicht „um den heißen Brei herum“, kommen Sie nach einigen kurzen einleitenden Bemerkungen zur Sache.

… aber nicht aufdringlich: Einen Kunden, den Sie heute verärgern, brauchen Sie morgen nicht mehr anzurufen!

Ihr Warenkorb

Der Warenkorb ist leer

Businesspläne